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EL MERCADO Y LAS MENTES

Publicado: junio 22, 2007 en La Mente del Mercado

¿Qué es el mercado?

El mercado puede entenderse de manera muy simple como la interacción entre la oferta y la demanda, es decir entre productores, distribuidores y consumidores de mercancías.

Para  poder transformar el mercado, se requiere comprender el origen de su dinámica: LA DEMANDA (o los deseos de sus counsumidores).

Sencillo, ¿no?

Quien alguna vez ha intentado comprender lo que realmente desean las personas con la que pasa más tiempo pasa en el día a día (espos@, novi@, jef@, colegas, etc.) sabe muy bien lo dificil que es SABER LO QUE “EL OTRO” REALMENTE QUIERE.

Tres “verdades semi-útiles”  para comprender el mercado (“EL OTRO”):

1. Las mercancías son lo que el consumidor creen-sienten que son. Las características “reales” de las mercancías existen en la mente del que se vincula con ellas y las interpreta. Son “inventadas” por el consumidor.

2. Las mercancías  aportan al sentido de identidad del consumidor que se apropia de ellas. No sólo cumplen funciones prácticas sino que son valorados según cómo ayudan a aumentar o disminuir la brecha percibida-experimentada entre el auto-concepto real e ideal y permiten comunicar . Así, las mercancías son espejos o puentes del YO.

3. El proceso en que las mercancías son elegidas opera mayormente más allá de la conciencia y capacidad de articulación del sujeto que elige.

Requisito para comprender el consumo

Gerald Zaltman , profesor del Harvard Business School, manifiesta que para que una empresa esté centrada en el consumidor, los mercadólogos deben comprender cómo sus mentes interactúan con las de los consumidores y denominada a esto “la mente del mercado”.

Afirma además, basado en investigaciones realizadas desde la neurociencia aplicada al marketing (entre otras disciplinas), que tanto la mente del mercadólogo como la del consumidor operan con supuestos y expectativas inconscientes. Así, los procesos inconscientes del mercadólogo y sus investigadores influyen en:

Qué preguntas decide plantear a los consumidores.

En cómo las formula.

En qué personas selecciona para estudiar.

En las herramientas de análisis que utiliza.

Las acciones de marketing y comunicación que realiza.

Concebir los negocios desde el consumidor supone un esfuerzo por parte de la empresa y sus proveedores de investigación de tomar conciencia y analizar no sólo cómo opera la mente del consumidor, sino también los supuestos desde los cuales se interactúa con el.

En este sentido, cualquier sistema de gestión exitosa del conocimiento del consumidor requiere de procesos de auto-observación reflexiva en los que se hagan explícitos nuestros paradigmas o marcos inconscientes de interpretación-construcción del mercado.

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